好形象是說服(fu)客(ke)戶的無聲語言(yan)
銷售(shou)員給客戶(hu)留下的(de)(de)第一印象(xiang)在整(zheng)個銷售(shou)過程中起(qi)著(zhu)十分重要(yao)的(de)(de)作用，可以(yi)說銷售(shou)員的(de)(de)形象(xiang)“價值百萬(wan)”。如果不注意形象(xiang)，讓(rang)客戶(hu)對(dui)我(wo)們(men)的(de)(de)評價大打折扣的(de)(de)話(hua)，那么我(wo)們(men)就有可能失去一張價值百萬(wan)的(de)(de)大訂(ding)單。
王(wang)先(xian)(xian)(xian)生是一(yi)家公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)總裁，他(ta)(ta)曾經就碰(peng)到(dao)過一(yi)位不修邊幅(fu)的(de)銷售員(yuan)。一(yi)天，一(yi)位辦公(gong)(gong)(gong)用(yong)品(pin)銷售員(yuan)來到(dao)王(wang)先(xian)(xian)(xian)生的(de)辦公(gong)(gong)(gong)室。這(zhe)個銷售員(yuan)穿著一(yi)件領口和(he)(he)袖(xiu)口都已經臟了的(de)襯衫和(he)(he)一(yi)條皺巴(ba)巴(ba)的(de)褲子，含糊不清地(di)說：“早上好，先(xian)(xian)(xian)生。我代表(biao)某辦公(gong)(gong)(gong)用(yong)品(pin)公(gong)(gong)(gong)司(si)……”“什么？”王(wang)先(xian)(xian)(xian)生很不高(gao)興地(di)問，“你代表(biao)某公(gong)(gong)(gong)司(si)？年輕人(ren)，我認識某公(gong)(gong)(gong)司(si)的(de)董事長和(he)(he)總經理，他(ta)(ta)們都是做事認真、重(zhong)視他(ta)(ta)人(ren)看(kan)法的(de)人(ren)，你錯誤地(di)代表(biao)了他(ta)(ta)們。把(ba)資(zi)料放(fang)在這(zhe)里(li)，你先(xian)(xian)(xian)回去吧(ba)。”為(wei)什么這(zhe)名銷售員(yuan)遭到(dao)了拒(ju)絕？很明顯，他(ta)(ta)給(gei)王(wang)先(xian)(xian)(xian)生的(de)第一(yi)印(yin)象(xiang)就不好，所以王(wang)先(xian)(xian)(xian)生也就沒(mei)有給(gei)他(ta)(ta)銷售的(de)機(ji)會(hui)。所以，我們一(yi)定要給(gei)客戶(hu)留下良好的(de)第一(yi)印(yin)象(xiang)。
那么(me)作為銷售(shou)員(yuan)，我們該(gai)如何塑造(zao)自己，讓形象(xiang)為銷售(shou)加(jia)分呢？
1．著裝要得體
美國一(yi)家(jia)調(diao)查公司發現，那些注重(zhong)著(zhu)裝、職業形(xing)象較好的(de)人，其(qi)工(gong)作的(de)起(qi)始薪金比其(qi)他(ta)人要高出(chu)8%～20%。事實上我們并不需(xu)要追求(qiu)奢華(hua)的(de)服飾，但(dan)必須達到(dao)最基本的(de)要求(qiu)：衣著(zhu)整潔大(da)方(fang)，打(da)扮(ban)得體。可(ke)以說初次見面(mian)，90%的(de)印(yin)象來源于服飾。一(yi)般(ban)來說，衣著(zhu)能直接反映出(chu)一(yi)個人的(de)修養和(he)氣質。穿戴整齊、干凈利落(luo)的(de)銷售員(yuan)容易贏得客(ke)戶的(de)信任和(he)好感；而衣冠不整的(de)銷售員(yuan)會給客(ke)戶留下(xia)辦事馬虎、懶(lan)惰、糊涂的(de)印(yin)象。
另外，我(wo)們(men)的(de)(de)形象還代表(biao)著(zhu)整個公司的(de)(de)形象，如果我(wo)們(men)給(gei)客戶留下的(de)(de)印象非常糟糕的(de)(de)話，那(nei)么客戶就(jiu)會(hui)由此來判斷我(wo)們(men)所(suo)在(zai)的(de)(de)公司也不怎么樣(yang)，進而(er)也就(jiu)不會(hui)相信我(wo)們(men)所(suo)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)產品(pin)。
在銷售(shou)之前我們還要(yao)調查清楚(chu)對(dui)方的(de)身份，從(cong)而選(xuan)擇(ze)正(zheng)確的(de)服飾(shi)。如(ru)果(guo)銷售(shou)對(dui)象是(shi)企業主(zhu)管(guan)，那么(me)我們一定要(yao)穿得(de)很(hen)正(zheng)規。但(dan)是(shi)如(ru)果(guo)我們的(de)客(ke)戶是(shi)農民，那么(me)穿著西服打著領(ling)帶感(gan)覺就(jiu)不對(dui)了。所以(yi)要(yao)注意(yi)分清場(chang)合、時(shi)間、對(dui)象等，做到正(zheng)確著裝。
2．修飾要適當(dang)
銷售員修(xiu)(xiu)飾(shi)的原(yuan)則是：簡潔(jie)(jie)、干凈、大(da)(da)方、自然。在外表(biao)方面(mian)(mian)應該注意(yi)：眼(yan)睛無(wu)論大(da)(da)小，一定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)干凈、有神，尤其是眼(yan)部的分泌物(wu)要(yao)(yao)(yao)及(ji)時清(qing)除。如(ru)果戴近視眼(yan)鏡，鏡框和(he)鏡片不能有破損。鼻(bi)子的清(qing)潔(jie)(jie)非常(chang)重要(yao)(yao)(yao)，分泌物(wu)過多(duo)應提(ti)前(qian)(qian)(qian)清(qing)除，鼻(bi)毛(mao)如(ru)果長到鼻(bi)孔外，應提(ti)前(qian)(qian)(qian)修(xiu)(xiu)剪。嘴的修(xiu)(xiu)飾(shi)要(yao)(yao)(yao)做到牙齒清(qing)潔(jie)(jie)、口腔無(wu)異味。與客(ke)戶見面(mian)(mian)前(qian)(qian)(qian)不要(yao)(yao)(yao)吃大(da)(da)蒜(suan)、蔥等帶有刺激性氣味的東西，即使吃了，也一定(ding)(ding)要(yao)(yao)(yao)想辦(ban)法盡(jin)快去(qu)除，如(ru)吃口香糖(tang)等。
此外，女性(xing)面部的妝(zhuang)容應適度，要(yao)(yao)分場(chang)合，在(zai)辦公(gong)室要(yao)(yao)化淡妝(zhuang)，在(zai)舞會等(deng)社交場(chang)合可以化得(de)稍濃一(yi)些，但不能太夸張。男性(xing)的胡須(xu)應剃干凈(jing)，如果想突出個性(xing)，則(ze)要(yao)(yao)修剪整潔。
3．握手時要適(shi)度用(yong)力
據美國心理協(xie)會(hui)調查研(yan)究表(biao)明，不(bu)論(lun)是男性或女性，有(you)(you)力地握(wo)(wo)手有(you)(you)利于形成(cheng)良好的(de)(de)第(di)一印象。在與(yu)客(ke)(ke)戶握(wo)(wo)手時(shi)(shi)要(yao)適度用力，并且(qie)稍(shao)微持(chi)久一些(xie)，保證完(wan)全(quan)握(wo)(wo)住，握(wo)(wo)手的(de)(de)同時(shi)(shi)還要(yao)有(you)(you)眼神之間(jian)的(de)(de)交流，這樣可(ke)以讓客(ke)(ke)戶感到(dao)我(wo)們對(dui)(dui)(dui)他的(de)(de)尊重，表(biao)明自(zi)己(ji)對(dui)(dui)(dui)這次(ci)會(hui)面很重視，并且(qie)對(dui)(dui)(dui)雙方的(de)(de)合作抱(bao)有(you)(you)很大的(de)(de)期待和(he)熱(re)情。
總之(zhi)，銷(xiao)售員(yuan)一定要注(zhu)意(yi)自己(ji)的形象(xiang)(xiang)，讓良好(hao)的第一印象(xiang)(xiang)為你的銷(xiao)售清除障礙，使客戶愿意(yi)與(yu)我們繼(ji)續打(da)交道。女(nv)性銷(xiao)售員(yuan)的外表修(xiu)飾應盡量簡單，不(bu)要給人繁(fan)復之(zhi)感。還應該(gai)時(shi)刻(ke)保持(chi)端莊得體的形象(xiang)(xiang)，不(bu)能太隨(sui)意(yi)。
