經銷商(shang)經常遇到的渠道沖突類型(xing)有(you)如下(xia)三種：
1.縱(zong)向渠道沖(chong)突
指經銷(xiao)商與(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)渠道上游(you)的(de)(de)(de)廠家或與(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)下游(you)的(de)(de)(de)客戶(二批商和(he)終端(duan)零(ling)售商等)的(de)(de)(de)沖突(tu)，具體表現為：與(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)廠家在代(dai)理區(qu)域(yu)劃(hua)分、經銷(xiao)權限和(he)銷(xiao)售政策等重大問(wen)題上的(de)(de)(de)沖突(tu);平時市場(chang)運作(zuo)中(zhong)問(wen)題處理不當(dang)引起的(de)(de)(de)沖突(tu)，如(ru)在市場(chang)秩(zhi)序維護和(he)市場(chang)推(tui)廣執行中(zhong)，雙方(fang)的(de)(de)(de)責任(ren)與(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)利益失(shi)衡;與(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)下游(you)客戶在應收(shou)賬款、配送服務和(he)庫存處理上的(de)(de)(de)沖突(tu)。
2.橫(heng)向渠道(dao)沖突
渠(qu)道中同一層(ceng)次的渠(qu)道成員(yuan)之間發生的沖突(tu)，如作為省級(ji)經(jing)銷(xiao)商，與同一廠(chang)家的其他省級(ji)經(jing)銷(xiao)商竄貨亂價，或爭奪(duo)下游客戶。
3.多渠道沖突
即(ji)廠家建立了兩條或兩條以上的(de)渠道(dao)(dao)，向同一市場銷售產品(pin)而發(fa)生的(de)不同渠道(dao)(dao)之(zhi)間的(de)沖(chong)突。
現(xian)實中，這種沖(chong)突主(zhu)要表現(xian)為新興渠(qu)道(dao)對傳統分銷渠(qu)道(dao)的沖(chong)擊(ji)：如在(zai)一些核心市場中，廠家跨(kua)過原(yuan)有(you)區域獨家代理商(shang)，與大(da)型連鎖賣場直(zhi)接進行交易，結果引(yin)發原(yuan)有(you)經銷商(shang)渠(qu)道(dao)成員的強烈不(bu)滿;或(huo)者由于(yu)大(da)賣場渠(qu)道(dao)擅自降價，沖(chong)擊(ji)經銷商(shang)的分銷體(ti)系等。
經銷商如(ru)何從容應對(dui)以上各類渠道沖突，既避免短期(qi)損失，又(you)能做到(dao)長期(qi)綜合利益(yi)最大化呢?在處理(li)(li)渠道沖突的策略方面，總原則是“分清主次(ci)，有理(li)(li)有節(jie)”。
擴(kuo)大影響(xiang)、針(zhen)鋒相對(dui)策(ce)略(lve)
如果(guo)廠家肆意違反雙(shuang)方(fang)合作協議，在(zai)規定的獨家經銷區域(yu)內(nei)又發展其(qi)他(ta)的經銷商(shang)，或者直接向經銷商(shang)下游批發商(shang)供(gong)貨，或管理不(bu)力(li)，甚至暗地縱容其(qi)他(ta)經銷商(shang)竄貨亂價，或故意出(chu)爾(er)反爾(er)、在(zai)有能力(li)的條件下拒不(bu)兌現(xian)返利和承諾，經銷商(shang)應該堅持原(yuan)則，針(zhen)鋒相對(dui)，不(bu)惜(xi)以終止合作和對(dui)簿(bu)公堂等形式相威脅，要求對(dui)方(fang)立即停止違約(yue)行為，并進行相應的補償。
以退為進策略
當經銷(xiao)商遭遇一線品牌廠(chang)家，而自身實力(li)又(you)較弱時(shi)，建議采用“以退為進”的(de)策略。特別是(shi)當渠道沖突的(de)起(qi)因并非偶然(ran)因素和廠(chang)家刻意違(wei)約，而是(shi)有著市場(chang)背景和行業發展趨(qu)勢等深層次(ci)原(yuan)因，如大(da)型連鎖賣場(chang)和超市拒絕從原(yuan)來(lai)區(qu)域獨(du)家經銷(xiao)的(de)經銷(xiao)商處進貨(huo)，要求從廠(chang)家直(zhi)接(jie)進貨(huo)，而廠(chang)家也(ye)迫于壓(ya)力(li)直(zhi)供時(shi)，經銷(xiao)商若采取強硬的(de)態(tai)度，反(fan)而會促使廠(chang)家下決心放棄(qi)合作，轉而設立辦事處直(zhi)銷(xiao)。
理解寬容策略
有時由(you)于區(qu)域劃分(fen)和(he)消費(fei)習性等原因(yin)，會出(chu)現一些自然竄貨(huo)和(he)被(bei)動竄貨(huo)，還有部分(fen)超級終端單方面違反價格政策，將經銷的產品作為(wei)“價格誘餌”進行(xing)低(di)(di)價傾銷等情(qing)況，廠(chang)家正積(ji)(ji)極調(diao)整和(he)交涉(she)處理。這時需要經銷商充分(fen)理解廠(chang)家的難處，積(ji)(ji)極配合(he)，將沖(chong)突產生(sheng)的負面影響降到最低(di)(di)，而不能亂起(qi)哄，盲目報復，導致沖(chong)突升級，破壞(huai)整個(ge)市場秩序。
加倍報復策略
某些想不勞而獲的經銷商，屢屢用“竄貨亂價”的違規方式賺取廠家返利，廠家也是短期行為，只想著“跑馬圈地”，無意于“精耕細作”，也不會花大力氣設計考慮整頓市場的計劃和措施。在這種情況下，建議經銷商采用“加倍報復”的策略來處理這類沖突，盡管難以挽回全部損失，但至少可以盡量減少損失。
【白酒行(xing)業有“三貨(huo)(huo)(huo)”，一直是(shi)(shi)廠(chang)商(shang)(shang)比(bi)較(jiao)頭疼(teng)的問(wen)(wen)題(ti)(ti)。這三貨(huo)(huo)(huo)指：竄(cuan)貨(huo)(huo)(huo)、壓貨(huo)(huo)(huo)、斷貨(huo)(huo)(huo)。相對來(lai)說(shuo)，廠(chang)家比(bi)經(jing)銷商(shang)(shang)更頭疼(teng)竄(cuan)貨(huo)(huo)(huo)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。而(er)壓貨(huo)(huo)(huo)和(he)斷貨(huo)(huo)(huo)是(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)最頭疼(teng)的兩個(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)之一。】
壓(ya)貨(huo)，通常是(shi)廠(chang)(chang)家或者上級經銷(xiao)為了(le)達到某(mou)種(zhong)目(mu)的(de)，而將產品積壓(ya)在(zai)(zai)通路(lu)環節的(de)一(yi)種(zhong)做法(fa)。廠(chang)(chang)家一(yi)般在(zai)(zai)年底為了(le)大力度(du)沖銷(xiao)量，以順利完成年度(du)目(mu)標(biao)，或者在(zai)(zai)既有(you)的(de)基礎上達到新的(de)“數字(zi)”高度(du)，同(tong)時加快資金(jin)回籠、轉移庫(ku)存風險，并有(you)效遏制競爭對手而進(jin)行壓(ya)貨(huo)。另外(wai)就是(shi)在(zai)(zai)淡季壓(ya)貨(huo)，擠占(zhan)渠道資金(jin);在(zai)(zai)這幾個特(te)定(ding)時期內，經銷(xiao)商(shang)就面臨著被大量壓(ya)貨(huo)的(de)問題。那么(me)，針對廠(chang)(chang)家的(de)壓(ya)貨(huo)，經銷(xiao)商(shang)如何(he)應(ying)對呢?
我(wo)(wo)(wo)們(men)首先看(kan)一(yi)個案例，陜(shan)西某商貿公司高(gao)經理(li)：“今(jin)年年初(chu)，我(wo)(wo)(wo)接觸了(le)一(yi)家白(bai)酒生產(chan)廠家,廠家代(dai)理(li)政(zheng)策中規(gui)定(ding)凡是經銷商首批進貨(huo)(huo)在(zai)10萬(wan)元以上的(de),就(jiu)贈(zeng)送(song)一(yi)輛配貨(huo)(huo)車(che)。當時我(wo)(wo)(wo)也正好(hao)需(xu)要增加一(yi)輛車(che)，就(jiu)忽視了(le)市場(chang)的(de)消化能力，第(di)一(yi)次進了(le)10萬(wan)元的(de)貨(huo)(huo)。但后來我(wo)(wo)(wo)發(fa)現該產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)質一(yi)般(ban)，銷售(shou)情(qing)況也不樂觀。接著(zhu)進入淡季后,倉庫中積壓了(le)不少該廠家的(de)酒。我(wo)(wo)(wo)要求(qiu)退換貨(huo)(huo),廠家一(yi)直不做答復(fu)。廠家兌現了(le)贈(zeng)車(che)的(de)承諾,但壓的(de)貨(huo)(huo)卻讓我(wo)(wo)(wo)十分苦惱(nao)”。筆者在(zai)和他(ta)溝(gou)通的(de)時候,他(ta)體會非常深刻。
從這個案例來看,提(ti)前識別(bie)和防范廠(chang)家(jia)壓(ya)(ya)貨(huo)動機(ji)及行為,是最有效的應(ying)對方案。所以，如何識別(bie)廠(chang)家(jia)的壓(ya)(ya)貨(huo)圖謀?這是應(ying)對廠(chang)家(jia)壓(ya)(ya)貨(huo)的首要方法(fa)。
問題是許多廠(chang)(chang)家在進行壓貨(huo)時處理的(de)相當隱蔽，經銷商難以發現，總不可能(neng)永遠防范廠(chang)(chang)家吧(ba)，從精力和人力上來說都不現實(shi)，所(suo)以關鍵要掌握(wo)需(xu)要防范的(de)時間，才(cai)更有效率和針(zhen)對(dui)性;
什(shen)么(me)(me)時間、什(shen)么(me)(me)情況下可能壓貨?一般來說(shuo)有以下幾種情況：
1、在月末(mo)(mo)、季末(mo)(mo)、年(nian)末(mo)(mo)這三個(ge)時候廠家(jia)銷售(shou)人員(yuan)為了沖(chong)量(liang)，往(wang)往(wang)會給(gei)經(jing)銷商(shang)壓貨(huo)，尤其(qi)以(yi)年(nian)末(mo)(mo)壓貨(huo)沖(chong)量(liang)最為嚴重。年(nian)末(mo)(mo)壓貨(huo)沖(chong)量(liang)，通(tong)常廠家(jia)對經(jing)銷商(shang)壓貨(huo)主要是運用以(yi)下(xia)三種常規武器(qi)：
第一(yi)種武(wu)器是“壓(ya)”。強(qiang)勢品(pin)牌通常在經銷商沒(mei)能完成年度(du)銷售指標(biao)或(huo)業績不好(hao)的(de)時候，采用較(jiao)強(qiang)硬的(de)手(shou)法要求(qiu)經銷商年底壓(ya)貨(huo)，來沖(chong)量完成銷售任(ren)務，否(fou)則將采取處罰(fa)措施或(huo)者降低經銷等級、甚至取消(xiao)經銷權(quan)等。
第(di)二種(zhong)武(wu)器(qi)是“誘”。廠家利用一些有利的條件做(zuo)餌，來(lai)誘惑、吸(xi)引經銷(xiao)商年底(di)多壓貨沖銷(xiao)量。
第三(san)種武器是“情”。通常是由廠家的業(ye)務員或者銷(xiao)售經理利(li)用其與經銷(xiao)商(shang)的私人感情，要求(qiu)經銷(xiao)商(shang)壓貨，協助其完成銷(xiao)售任務。很多經銷(xiao)商(shang)礙于私人情面，只好(hao)給予配合。
根(gen)據筆者(zhe)和部分經(jing)銷商(shang)(shang)溝通的(de)結果來看，“誘(you)”武(wu)器，往(wang)往(wang)是(shi)(shi)應用(yong)最普(pu)遍也是(shi)(shi)最有效的(de)一種(zhong)方式，當然也往(wang)往(wang)是(shi)(shi)經(jing)銷商(shang)(shang)最難抵御的(de)武(wu)器。
2、廠家推出新產(chan)品、銷售不(bu)暢時，會鼓(gu)勵經銷商大量買(mai)進暢銷品和不(bu)暢銷的新品，并許以比較誘人(ren)的優惠或促銷支持。
3、和廠家或者(zhe)上級經銷(xiao)(xiao)商(shang)剛定下經銷(xiao)(xiao)合同的時候，有(you)些急功近(jin)利的銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)會要求經銷(xiao)(xiao)商(shang)大量進貨。
4、銷(xiao)(xiao)售人員本來就只想和經銷(xiao)(xiao)商做“一錘子”買賣。
以下幾種情況容易(yi)發生(sheng)：雙(shuang)方(fang)剛(gang)剛(gang)開始合(he)作的一段(duan)時間內;經(jing)銷商和廠(chang)家發生(sheng)了比較(jiao)嚴重的沖突;廠(chang)家經(jing)營(ying)狀況越來越糟(zao)糕。
5、在進(jin)入銷售淡(dan)季的(de)時(shi)候，廠家為了實(shi)現“淡(dan)季不淡(dan)”目的(de)，往往會搞(gao)一些(xie)力度比較大的(de)促銷活動(dong)，鼓(gu)勵(li)經銷商大量壓(ya)貨(huo)，希望通(tong)過渠道的(de)推(tui)力來(lai)搶占(zhan)市場份額。
我們(men)知道了廠(chang)家(jia)可能壓貨的(de)幾種(zhong)情況后(hou)，防范(fan)起來(lai)(lai)就相(xiang)對(dui)容易，接下來(lai)(lai)就利用我們(men)的(de)慧眼來(lai)(lai)識別廠(chang)家(jia)的(de)壓貨誘餌。
誘餌(er)之一：首(shou)批進(jin)貨
面對(dui)廠家的(de)首批進貨(huo)(huo)要(yao)(yao)求，經(jing)銷(xiao)商一(yi)(yi)(yi)定不(bu)要(yao)(yao)輕易答應。可以(yi)直接追問進這么(me)多(duo)貨(huo)(huo)的(de)理(li)由是(shi)什么(me)?銷(xiao)售(shou)人員對(dui)市(shi)場前期操作的(de)思(si)路是(shi)怎(zen)樣的(de)?促銷(xiao)支(zhi)持(chi)有多(duo)大，其(qi)他(ta)類似市(shi)場是(shi)怎(zen)么(me)操作的(de)?通(tong)過這幾個問題，基本(ben)能夠判斷出銷(xiao)售(shou)人員是(shi)為了(le)完(wan)成業績(ji)而(er)盲目(mu)給(gei)經(jing)銷(xiao)商壓貨(huo)(huo)還是(shi)深思(si)熟(shu)慮之后(hou)的(de)正(zheng)常要(yao)(yao)求。若一(yi)(yi)(yi)時拿不(bu)準，也不(bu)要(yao)(yao)急于下(xia)(xia)(xia)定單，先找(zhao)下(xia)(xia)(xia)線客戶摸一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)底，親自到市(shi)場上走一(yi)(yi)(yi)走，找(zhao)其(qi)他(ta)區域市(shi)場熟(shu)識的(de)經(jing)銷(xiao)商朋友打聽(ting)一(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)(xia)，經(jing)過一(yi)(yi)(yi)番(fan)調查研(yan)究后(hou)再做決定。
誘餌之二：返利
廠家承諾年底(di)銷售量(liang)達到多少(shao)后(hou)，給予相應的(de)返利，許(xu)多經(jing)銷商為(wei)了拿到更高的(de)返利而不顧(gu)自身消化情況進貨，結果導致大量(liang)壓貨，給下年經(jing)營帶來許(xu)多負面影(ying)響。
誘餌之三：促銷、廣告支持
廠家(jia)年底壓(ya)貨時,為了(le)消除經(jing)銷(xiao)商的后顧之(zhi)憂,常常會(hui)許諾輔以一定的促銷(xiao)策劃、廣告投放來支持，以幫(bang)助經(jing)銷(xiao)商順利出貨,減(jian)少庫存壓(ya)力,加快資金回籠。
經銷商在應對(dui)此類(lei)“誘餌”的(de)(de)(de)時(shi)候應該(gai)充分(fen)考慮促(cu)銷、廣(guang)(guang)(guang)告活(huo)動(dong)(dong)的(de)(de)(de)形(xing)式和力度、活(huo)動(dong)(dong)時(shi)機，以(yi)及競爭(zheng)對(dui)手(shou)的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告、促(cu)銷動(dong)(dong)態等，以(yi)理性(xing)分(fen)析(xi)來應對(dui)。如果獲得的(de)(de)(de)是一些不疼不癢的(de)(de)(de)廣(guang)(guang)(guang)告、促(cu)銷活(huo)動(dong)(dong)，對(dui)銷售沒有多(duo)少直接促(cu)進(jin)的(de)(de)(de)話，那肯定要及時(shi)拒絕誘惑，或者繼續(xu)談(tan)判爭(zheng)取到更大的(de)(de)(de)支持或者附加的(de)(de)(de)條件。
如果廠(chang)家(jia)有(you)充分(fen)的(de)(de)(de)理由證明廣(guang)告(gao)、促銷(xiao)(xiao)活動可以切實有(you)效地幫(bang)助經(jing)銷(xiao)(xiao)商完成量(liang)的(de)(de)(de)提(ti)升，那(nei)么(me)，可以果斷地參與，但要注重進(jin)貨(huo)的(de)(de)(de)循(xun)序(xu)漸(jian)進(jin)，盡量(liang)不要一次性(xing)把貨(huo)都壓(ya)(ya)在(zai)自己(ji)的(de)(de)(de)倉庫(ku)(ku)，有(you)序(xu)的(de)(de)(de)、有(you)理性(xing)的(de)(de)(de)壓(ya)(ya)貨(huo)，不僅能(neng)看(kan)到自己(ji)出貨(huo)形勢(shi)的(de)(de)(de)發展走向，堅定信心，同時對廠(chang)家(jia)遵守諾(nuo)言來實施廣(guang)告(gao)、促銷(xiao)(xiao)活動也是一個促進(jin)，更能(neng)夠使(shi)得廠(chang)家(jia)把廣(guang)告(gao)、促銷(xiao)(xiao)資源充分(fen)供(gong)給;讓(rang)自己(ji)的(de)(de)(de)庫(ku)(ku)存壓(ya)(ya)力先部分(fen)轉存在(zai)廠(chang)家(jia)那(nei)邊。這樣，既增加了(le)銷(xiao)(xiao)售(shou)量(liang)，又能(neng)降(jiang)低庫(ku)(ku)存壓(ya)(ya)力和成本，不失是一個積極的(de)(de)(de)應對措(cuo)施。
誘(you)餌之(zhi)四：進貨獎勵
此種方式的成功率往往比較大，許多經銷商為了圖一輛車或者電視等，進了貨后廠家也沒有什么大的市場舉措，依靠經銷商的力量難以消化，于是形成壓貨，前面敘述的陜西某商貿公司高經理的例子就是如此。
誘餌之五(wu)：其它誘惑
比如擴(kuo)(kuo)大經營權、擴(kuo)(kuo)大經營范圍、增加人員支(zhi)持、培(pei)訓(xun)、以及(ji)其它的(de)政(zheng)策優惠(hui)等等。還有要(yao)注意(yi)(yi)的(de)是，經銷(xiao)商如果和廠(chang)(chang)家(jia)發生過比較嚴重(zhong)的(de)分歧和沖(chong)突后，廠(chang)(chang)家(jia)向(xiang)經銷(xiao)商示好(hao)，表示希望繼續合作，經銷(xiao)商這個時候要(yao)小心(xin)謹慎，不(bu)管(guan)廠(chang)(chang)家(jia)是真心(xin)和好(hao)還是假意(yi)(yi)設套，都要(yao)警惕廠(chang)(chang)家(jia)壓貨。
面對這(zhe)些誘惑，不(bu)(bu)(bu)要無動于(yu)衷，而(er)應該以積極(ji)的(de)(de)心態去(qu)面對。但總的(de)(de)一個應對原則是：仔細分(fen)析，及時(shi)把握，盡力而(er)為，提(ti)防(fang)陷阱，不(bu)(bu)(bu)壓(ya)死貨。面對合理的(de)(de)壓(ya)貨，而(er)且又確實有利可圖時(shi)，不(bu)(bu)(bu)妨大(da)膽吸納(na)。把壓(ya)貨的(de)(de)壓(ya)力轉化成銷(xiao)售(shou)動力，同時(shi)又利用壓(ya)貨爭(zheng)取(qu)到(dao)了(le)廠家的(de)(de)支持和(he)重視，未嘗(chang)不(bu)(bu)(bu)是好事情。但切不(bu)(bu)(bu)可貪圖小利，超(chao)過(guo)自身資(zi)金實力、能力來進行操作，這(zhe)樣可能會影(ying)響到(dao)自己以后(hou)的(de)(de)正(zheng)常經(jing)營、引發危(wei)機。
從提前識別和防范環節上做(zuo)到不(bu)接受廠(chang)家壓(ya)貨(huo)行(xing)為(wei)，的(de)(de)確可以減少許(xu)多不(bu)必要(yao)的(de)(de)糾(jiu)紛(fen)和麻煩，但在實際情(qing)況中，許(xu)多經(jing)銷(xiao)商已(yi)經(jing)定購了大(da)量的(de)(de)產品，已(yi)經(jing)形(xing)成了壓(ya)貨(huo)，而廠(chang)家也很難再有其它(ta)方面的(de)(de)支持了，淡季如何消(xiao)化庫存，很大(da)程度上還得依靠經(jing)銷(xiao)商自行(xing)解決!這(zhe)是一個很現實的(de)(de)問題(ti)!那(nei)么，通常這(zhe)種情(qing)況下，我們的(de)(de)經(jing)銷(xiao)商應該怎樣做(zuo)呢(ni)?
此類情況(kuang)的(de)出現，是對(dui)廠家壓(ya)貨疏(shu)于防范(fan)和識別，對(dui)市場的(de)預測分(fen)析(xi)不(bu)夠，沒有(you)針對(dui)淡季的(de)解決(jue)方(fang)法，也沒有(you)開發(fa)新的(de)銷售渠道……原因我們就不(bu)在這里敘述，根據我們多年白酒咨詢經(jing)驗，解決(jue)方(fang)法如下：
■第一：要擺(bai)正心態(tai)。壓(ya)貨已經發(fa)生了，重(zhong)要的(de)(de)是如何去(qu)解決(jue)掉，并迅速(su)完成回籠資金(jin)。不能有“坐、等、靠(kao)”的(de)(de)思想，現在已不是坐商(shang)時代了，我們必須象行商(shang)轉(zhuan)變，特別是末(mo)級批發(fa)商(shang)，更應(ying)積極(ji)地走出去(qu)，主動(dong)開發(fa)下級分銷(xiao)商(shang)和終端(duan)客戶(hu)，只有把(ba)自己的(de)(de)網(wang)點發(fa)展多了，你的(de)(de)銷(xiao)量才能上去(qu)。
■第二：根(gen)據(ju)產品(pin)(pin)、自身情況分析是(shi)(shi)良性(xing)壓(ya)貨(huo)還是(shi)(shi)惡(e)性(xing)壓(ya)貨(huo)。產品(pin)(pin)如(ru)(ru)果是(shi)(shi)市(shi)場相對暢銷的產品(pin)(pin)，即使(shi)廠(chang)家壓(ya)貨(huo)行為發生了，可以按照同樣的方(fang)法向下(xia)級渠道進行有規律的壓(ya)貨(huo)，迅(xun)速完成(cheng)資金(jin)(jin)回籠。此種壓(ya)貨(huo)屬于相對意義(yi)上的良性(xing)壓(ya)貨(huo);產品(pin)(pin)如(ru)(ru)果是(shi)(shi)市(shi)場滯銷產品(pin)(pin)，則首要(yao)問題是(shi)(shi)如(ru)(ru)何盡快地將這些滯銷產品(pin)(pin)消化(hua)掉，那怕(pa)損失部分，關鍵是(shi)(shi)要(yao)盡快回籠資金(jin)(jin)。
針對良性壓貨，有以下方(fang)法可以參(can)考：
●提前和廠家協商(shang)，盡量爭取(qu)一些(xie)廣告宣傳(chuan)、促(cu)銷活動或(huo)產品價格(ge)方面的支持。
●選擇合適的下級經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，根(gen)據他們(men)各自往年銷(xiao)(xiao)售 情況，進行(xing)合理的壓(ya)貨，將廠(chang)家的壓(ya)貨分散到各級下線經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)手里(li)，同時作出促銷(xiao)(xiao)活動或者相關(guan)的指(zhi)導，利用渠道的推力快速完成產品資金回(hui)籠。
●細(xi)分(fen)目標消費(fei)群體(ti)，針對自己與競爭對手的(de)優(you)劣態勢作出相(xiang)應(ying)措施。通(tong)過對競品的(de)沖擊來提升本品在(zai)淡季(ji)的(de)銷量。
●根據自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通(tong)過暢銷產品帶動(dong)壓貨(huo)產品的出貨(huo)。
●各級渠道與終端(duan)之(zhi)間，都應有一個比較完善(shan)的(de)價格體(ti)系與合理的(de)利(li)潤(run)梯(ti)度。很多(duo)產品(pin)的(de)末級批發商(shang)如果利(li)潤(run)太(tai)薄(bo)，就(jiu)多(duo)會以“批零兼營”的(de)方式經營，這無形當(dang)中會給終端(duan)零售商(shang)造成一定的(de)沖擊。
●不要純粹地為了(le)消(xiao)化庫存而做(zuo)促銷(xiao)，要把消(xiao)費(fei)者的心理需求放在首位，通過刺激(ji)消(xiao)費(fei)者的購買(mai)欲望、擴大產品的銷(xiao)售渠道來增加銷(xiao)量(liang)。
●針(zhen)對通路(lu)產(chan)品加強團購等特別渠道的開發。
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針(zhen)對惡性壓貨，由(you)于(yu)產(chan)品(pin)本身沒(mei)有(you)市(shi)場(chang)或(huo)者市(shi)場(chang)阻(zu)力(li)很大(da)，而廠(chang)家有(you)沒(mei)有(you)支(zhi)持(chi)，甚(shen)至有(you)部分(fen)是(shi)(shi)“一(yi)錘子”買賣;如果(guo)讓(rang)產(chan)品(pin)一(yi)直滯留(liu)(liu)在倉庫里，占用空(kong)間和資(zi)金，則(ze)勢必影響其(qi)它產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)。所以盡快(kuai)讓(rang)產(chan)品(pin)轉化為回(hui)籠(long)資(zi)金是(shi)(shi)關鍵。一(yi)是(shi)(shi)搭配銷(xiao)售(shou)(shou)或(huo)者促銷(xiao)，通(tong)過暢銷(xiao)產(chan)品(pin)帶動滯銷(xiao)產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)出(chu)貨;二是(shi)(shi)降價出(chu)貨，通(tong)過低價盡快(kuai)將手中滯留(liu)(liu)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)下放出(chu)去;三是(shi)(shi)將各(ge)級利潤空(kong)間加大(da)，通(tong)過渠道的(de)(de)(de)推力(li)來完成產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)強行銷(xiao)售(shou)(shou)。
■第三：爭取廠家支持(chi)、充分利用自身資源(yuan)，和下(xia)(xia)級(ji)經銷(xiao)商一(yi)同作戰(zhan)。不(bu)(bu)管壓貨(huo)是(shi)良(liang)性(xing)還(huan)是(shi)惡性(xing)的，防(fang)止淡(dan)季(ji)壓貨(huo)的方法就是(shi)根據往(wang)年的淡(dan)季(ji)實際銷(xiao)售(shou)情(qing)況，結合當前市場現狀適當地往(wang)下(xia)(xia)線壓一(yi)點貨(huo)，把廠家的促(cu)銷(xiao)政策往(wang)下(xia)(xia)線客戶落實，把貨(huo)轉移到二級(ji)經銷(xiao)商或終端零售(shou)商手中去，以(yi)占(zhan)用渠(qu)道資金，擠(ji)占(zhan)競爭對手的貨(huo)架(jia)空間。這樣既應付(fu)了(le)廠家，又(you)提升了(le)銷(xiao)量，同時占(zhan)用資金不(bu)(bu)多，而且(qie)不(bu)(bu)積壓庫存，在旺季(ji)來臨時能及時享受廠家的其他優惠政策和促(cu)銷(xiao)支持(chi)。
總體(ti)來說，經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)如何應(ying)對(dui)(dui)(dui)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)的(de)壓(ya)(ya)(ya)貨(huo)，沒有標準答案，要根據(ju)企業自身情(qing)況進(jin)行(xing)結合，但通(tong)常(chang)按照以上(shang)步(bu)驟(zou)進(jin)行(xing)，根據(ju)筆者(zhe)服務的(de)客(ke)戶(hu)來看，很(hen)少(shao)出(chu)現什(shen)么(me)問題：提(ti)前(qian)識別(bie)和防(fang)范是應(ying)對(dui)(dui)(dui)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)壓(ya)(ya)(ya)貨(huo)的(de)第一步(bu)，我(wo)們從了(le)解(jie)(jie)(jie)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)什(shen)么(me)時(shi)間可(ke)能(neng)會(hui)壓(ya)(ya)(ya)貨(huo)著手，掌握(wo)了(le)具(ju)體(ti)時(shi)間后針(zhen)對(dui)(dui)(dui)性進(jin)行(xing)防(fang)范，對(dui)(dui)(dui)廠(chang)家(jia)(jia)(jia)可(ke)能(neng)拋出(chu)的(de)陷阱列舉了(le)5種防(fang)范，徹(che)底從上(shang)游解(jie)(jie)(jie)決了(le)壓(ya)(ya)(ya)貨(huo)行(xing)為的(de)發生;經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)針(zhen)對(dui)(dui)(dui)自己往年(nian)銷(xiao)(xiao)售情(qing)況制定(ding)科學的(de)庫(ku)存計(ji)劃。針(zhen)對(dui)(dui)(dui)已經(jing)(jing)(jing)形成壓(ya)(ya)(ya)貨(huo)的(de)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)，如何解(jie)(jie)(jie)決壓(ya)(ya)(ya)貨(huo)，提(ti)供了(le)大致的(de)策(ce)略方(fang)向，希望(wang)對(dui)(dui)(dui)經(jing)(jing)(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)朋友有一些幫助;
廠(chang)(chang)家(jia)壓(ya)(ya)貨給經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)沉重的(de)打擊，識別廠(chang)(chang)家(jia)壓(ya)(ya)貨圖謀是規(gui)避(bi)壓(ya)(ya)貨風險的(de)有(you)效方案;讓經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)朋友了解廠(chang)(chang)家(jia)壓(ya)(ya)貨時間特征和各(ge)種(zhong)跡象，是比較(jiao)有(you)效的(de)方法。最(zui)后要說的(de)，不是所(suo)有(you)的(de)廠(chang)(chang)家(jia)都往經(jing)銷(xiao)(xiao)商(shang)手里無目的(de)的(de)壓(ya)(ya)貨，在新營銷(xiao)(xiao)時代，致力于(yu)供應鏈(lian)共贏的(de)趨勢越來(lai)越明顯，只(zhi)有(you)這樣，廠(chang)(chang)商(shang)在相(xiang)對(dui)意(yi)義上才可(ke)以完成(cheng)雙贏結局。
